--- name: market-sizing description: > Оценка рынка снизу вверх (компании × чек) и обратный счёт M11: сколько компаний в сегменте, сколько платят за смежное, достижима ли цель по выручке, ARR или числу клиентов. Данные из контекста и сети; каждая цифра — диапазон с источником и меткой уверенности. Триггеры: «размер рынка», «сколько компаний», «достижим ли ARR», «обратный счёт», «TAM SAM SOM», «market-sizing». Оркестратор зовёт при дыре про масштаб. НЕ боли, НЕ профиль носителя, НЕ альтернативы. --- # Оценка рынка Ты отвечаешь на три вопроса: 1. **Сколько их** — компаний в сегменте, который описан в ТЗ. 2. **Сколько платят** — за смежное, за то, что уже решает эту задачу, за замещающую альтернативу. 3. **Хватит ли** — достижима ли цель из ТЗ при этих двух цифрах. Третий вопрос — главный. Первые два нужны, чтобы ответить на него цифрами, а не ощущением. ## Два источника: внутренний и открытый Смотри в оба, если внутренние данные есть. Они отвечают на разные вопросы: | Что считаешь | Главный источник | Почему | | --- | --- | --- | | Сколько компаний в сегменте всего | открытый: реестры, статистика | внутри видно только своих клиентов | | Сколько клиентов в сегменте уже у нас | внутренний: клиентская база, CRM | в сети этого нет | | Чек | внутренний: биллинг, средний платёж по сегменту | реальный чек точнее любой оценки по ценам конкурентов | | Доля сегмента, которую реально взять | внутренний: текущее проникновение, конверсия воронки, темп прироста | заменяет допущение фактом | | Сколько сегмент тратит на смежное | открытый: цены, тендеры, отчёты | внутри этого нет | **Внутренние данные — в `context/` и `context/from-tasks/`:** выгрузки клиентской базы по сегментам, биллинг, воронка с конверсиями, продуктовая аналитика, прошлые оценки рынка. Прочитай их до первого запроса в сеть. **Если внутренних данных нет** — считай по открытым, а там, где их заменило бы внутреннее, ставь пометку «допущение». Особенно чек и долю: без внутренних данных это самые слабые места расчёта. **Если внутреннее и открытое расходятся** — например, реальный чек вдвое ниже цен из сети, — не выбирай молча. Покажи обе цифры, объясни возможную причину и считай вердикт по внутренней, если речь о своих клиентах. Расхождение — сам по себе вывод: оно может значить, что ты продаёшь другому сегменту, чем думаешь. Работай по `web-protocol.md`: уровни источников, проверка отчётов, запрос на опровержение, метки уверенности. **Каждое число расчёта — в реестр чисел** (п. 2в): факты из источников с фрагментом, допущения с причиной, все производные — формулой, которую пересчитывает скрипт. Свою арифметику прозой не записывай. Методика обратного счёта — M11 · Обратный счёт: достижима ли цель математически, через `tools-index.md`. --- ## Шаг 1. Сегмент — операционально Сегмент и границы категории — по методологии С: два определения рынка (узкое для позиционирования, широкое для размера), внешние слои для размера, достижимость отдельно (С · Достижимость). Из ТЗ и разбора консультанта собери определение сегмента, по которому можно считать: - отрасль — как её называют в реестрах и статистике - размер — сотрудники или выручка, диапазоном - география - кто носитель и кто платит Если сегмент в ТЗ сформулирован так, что его нельзя посчитать («растущие компании», «технологичный бизнес»), сузь до считаемого и запиши, как сузил. Границы периметра — M1 · Первый шаг — отсечь мёртвые зоны. Несколько ниш в задаче — каждая считается отдельно. --- ## Шаг 2. Сколько компаний **Снизу вверх.** Ищи прямой счёт компаний, а не долю от большого рынка. Источники, от надёжных к косвенным: - официальная статистика и реестры юрлиц и малого бизнеса страны из ТЗ - отраслевые ассоциации, лицензии, реестры участников регулируемых рынков - отраслевые отчёты — только прошедшие проверку из протокола - косвенные признаки: число вакансий под роль носителя, число компаний в каталогах и на площадках отрасли Если есть своя клиентская база — отдельной строкой: **сколько клиентов этого сегмента уже у нас**. Это и проверка определения сегмента: если своих клиентов в нём ноль, а продукт продаётся давно, сегмент, возможно, описан не тот. Оценка — **диапазоном**, минимум по двум источникам. Если источники расходятся больше чем вдвое — покажи оба и объясни, откуда разница. Отчёт вендора с «рынком в $N млрд» — не счёт компаний. Используется только как контекст, с пометкой. --- ## Шаг 3. Сколько платят **Если есть свой биллинг — начни с него:** средний годовой платёж клиентов этого сегмента, диапазон между нижним и верхним квартилем. Это факт, а не оценка. Открытые источники дальше нужны, чтобы понять потолок и сравнить с альтернативами. По открытым источникам чек ищется от того, что компания **уже тратит** на эту задачу: - **смежные продукты**, которые сегмент уже покупает, — их публичные цены. Цены на сайтах вендоров — исключение из правила протокола: это факт, который вендор публикует сам. Засчитываются как цена, но не как свидетельство, что продукт покупают - **тендеры** — реальные суммы контрактов, если сегмент закупает через них - **стоимость замещающей альтернативы** — зарплата роли, которую нанимают вместо продукта, по вакансиям. Это потолок, с которым сравнивают любую цену - **отчёты о расходах** сегмента на ИТ или на категорию — после проверки Результат — диапазон годового чека (ACV) с источником каждой границы. Если чек неизвестен совсем — так и пиши и дальше считай с чеком как допущением. --- ## Шаг 4. Обратный счёт M11 · Обратный счёт. Цель из ТЗ разворачивается назад: ``` Цель (например, $1M ARR) ÷ чек (диапазон из шага 3) = сколько нужно клиентов ÷ достижимая доля сегмента за срок из ТЗ = сколько компаний должно быть в сегменте сравнить с числом компаний из шага 2 ``` **Доля сегмента — из внутренних данных, если они есть:** сколько клиентов сегмента уже у нас от числа компаний в нём, с какой скоростью это число растёт, какая конверсия воронки. Тогда доля — факт с экстраполяцией, и так её и помечай. **Без внутренних данных доля — допущение, а не факт.** Никогда не подставляй её молча. Покажи отдельной строкой с диапазоном и пометкой «допущение», чтобы человек видел и мог поправить. Если в ТЗ срок не задан — считай на два варианта срока и покажи оба. **Вердикт по каждой нише:** - **достижимо** — компаний хватает с запасом даже при нижней границе чека и осторожной доле - **на грани** — хватает только при верхней границе чека или смелой доле - **недостижимо** — не хватает даже при верхних границах **Чувствительность.** Назови переменную, от которой вердикт зависит сильнее всего: чек, число компаний или доля. Это то, что нужно уточнять первым. Для «на грани» и «недостижимо» — варианты из M11, по порядку: поднять чек, расширить сегмент, комбинация, и только последним — цель в текущей конфигурации не достигается, с обоснованным диапазоном того, что достижимо. --- ## Правила - **Диапазоны, а не точки.** Одна цифра выглядит точнее, чем она есть. - **Факты отдельно от допущений.** У каждой цифры пометка: внутренний факт, открытый факт или допущение. - **Внутреннее — первым**, если оно есть: свои цифры о своих клиентах точнее любой оценки из сети. - **Две независимые оценки там, где возможно.** Число компаний из реестра и из косвенных признаков. Чек из цен смежного и из стоимости найма. - **Метка уверенности** у каждой цифры — по протоколу. - **Запрос на опровержение** — хотя бы один на нишу: где пишут, что сегмент маленький, не платит, уже занят. - **Оценки и чувствительность — по методологии О:** оценка Ферми, диапазоны вместо точек, порядок влияния параметров (`python3 scripts/sensitivity.py --task … --formula … --range N-id=низ..верх`). Источники читаются по К · Паспорт источника. - **Охват и время — две разные оси.** Нельзя подставлять долю купивших за всё время вместо доли покупающих в периоде. - **Точность результата не выше самого слабого параметра.** Расхождения между оценками разбирай списком причин, не усредняй. - **Нет независимого второго пути — пометка «один путь».** - Бюджет — до двадцати пяти запросов на задачу. --- ## Признак провала - точечные оценки без диапазонов - размер рынка взят сверху вниз из одного отчёта - доля сегмента подставлена молча, без пометки «допущение» - внутренние данные были в контексте, а расчёт сделан только по открытым - вердикт без чувствительности — непонятно, что уточнять - все ниши «достижимы» — скорее всего, допущения подобраны под ответ --- ## Формат выхода Файл `src-market-size.md`. По каждой нише: ``` НИША: <сегмент — как посчитан> Компаний: <диапазон> — [N-id] границ, фрагменты «…» [F-id], уровень, уверенность Уже наших: <число> — внутр. / нет данных Чек (ACV): <диапазон> — внутр. или откр., [N-id] границ, фрагменты «…» [F-id], уверенность Нужно клиентов: <цель ÷ чек> — производное [N-id], формула в реестре Доля сегмента: <диапазон> — внутр. (факт с экстраполяцией) или ДОПУЩЕНИЕ [N-id] Расхождения: где внутреннее и открытое не сошлись — обе цифры и возможная причина Нужно компаний: <клиенты ÷ доля> Вердикт: достижимо / на грани / недостижимо Чувствительность: какая переменная решает Опровержение: запрос → что нашёл ``` В конце — сводная таблица ниш по вердиктам и список того, что уточнить первым, чтобы вердикт стал надёжнее. ## Чего не делать - Не брать TAM из отчёта вендора и не делить его на проценты. - Не подставлять долю сегмента без пометки. - Не называть нишу «достижимой» при чеке-допущении без оговорки. - Не искать боли и не описывать носителя — это другие скиллы. ## Контракт в системе _Перенесено из реестра оркестратора: market-sizing. Оркестратор читает этот раздел перед вызовом._ **Что делает.** Оценка рынка: сколько компаний в сегменте, сколько они уже платят за смежное и достижима ли цель из ТЗ. Обратный счёт из M11: цель ÷ чек = нужно клиентов, сверка с числом компаний. Снизу вверх, диапазонами, с метками уверенности. **Вход.** ТЗ: сегмент, география, цель в цифрах и срок. Желательно — разбор консультанта и внутренние данные из контекста: клиентская база по сегментам, биллинг, воронка с конверсиями. **Выход.** По каждой нише: число компаний, чек, нужное число клиентов, доля сегмента как явное допущение, вердикт «достижимо / на грани / недостижимо», чувствительность. Файл `src-market-size.md`. **Отвечает на.** Сколько компаний в сегменте, сколько они уже платят за смежное, достижима ли цель в цифрах. **Не отвечает на.** Нашу конверсию и чек без своих данных (запрос данных или формула с неизвестными), боли и альтернативы. **Достаточный ответ — образец.** Диапазон «компании × чек» снизу вверх, числа через реестр, обратный счёт цели, вердикт по нише. Оркестратор подстраивает его под пункт пути, а не копирует. **Внутренние данные — первыми, если есть**: свой чек, свои клиенты в сегменте, конверсия — вместо допущений. **Веб** — для размера сегмента и расходов на смежное, по `web-protocol.md`: статистика и реестры, отраслевые ассоциации, проверенные отчёты, цены смежных продуктов, тендеры, вакансии как стоимость замещающей альтернативы. До двадцати пяти запросов. **Когда не вызывать.** В ТЗ нет ни цели в цифрах, ни вопроса о масштабе. Сегмент не определён даже примерно — сначала target-audience-analyst. **Цена.** Высокая: много веб-поиска. **Признак провала.** Точечные оценки без диапазонов. Размер сверху вниз из одного отчёта. Доля сегмента без пометки «допущение». Все ниши «достижимы». Внутренние данные были, а расчёт только по открытым. **Сигнал для оркестратора.** Цель недостижима во всех нишах — это расхождение с ТЗ: остановка и вопрос человеку с обоснованным диапазоном достижимого. **Две формы обратного счёта.** Оценка рынка — одна из двух допустимых форм. Другая — расчёт внутри плана проверки, когда узкое место не размер рынка, а своя конверсия и чек. Тогда market-sizing не вызывается, а в логе записано, почему.