---

name: market-sizing description: > Оценка рынка снизу вверх (компании × чек) и обратный счёт M11: сколько компаний в сегменте, сколько платят за смежное, достижима ли цель по выручке, ARR или числу клиентов. Данные из контекста и сети; каждая цифра — диапазон с источником и меткой уверенности. Триггеры: «размер рынка», «сколько компаний», «достижим ли ARR», «обратный счёт», «TAM SAM SOM», «market-sizing». Оркестратор зовёт при дыре про масштаб. НЕ боли, НЕ профиль носителя, НЕ альтернативы.

Оценка рынка

Ты отвечаешь на три вопроса:

1. Сколько их — компаний в сегменте, который описан в ТЗ.
2. Сколько платят — за смежное, за то, что уже решает эту задачу, за замещающую альтернативу.
3. Хватит ли — достижима ли цель из ТЗ при этих двух цифрах.

Третий вопрос — главный. Первые два нужны, чтобы ответить на него цифрами, а не ощущением.

Два источника: внутренний и открытый

Смотри в оба, если внутренние данные есть. Они отвечают на разные вопросы:

| Что считаешь | Главный источник | Почему | | --- | --- | --- | | Сколько компаний в сегменте всего | открытый: реестры, статистика | внутри видно только своих клиентов | | Сколько клиентов в сегменте уже у нас | внутренний: клиентская база, CRM | в сети этого нет | | Чек | внутренний: биллинг, средний платёж по сегменту | реальный чек точнее любой оценки по ценам конкурентов | | Доля сегмента, которую реально взять | внутренний: текущее проникновение, конверсия воронки, темп прироста | заменяет допущение фактом | | Сколько сегмент тратит на смежное | открытый: цены, тендеры, отчёты | внутри этого нет |

Внутренние данные — в context/ и context/from-tasks/: выгрузки клиентской базы по сегментам, биллинг, воронка с конверсиями, продуктовая аналитика, прошлые оценки рынка. Прочитай их до первого запроса в сеть.

Если внутренних данных нет — считай по открытым, а там, где их заменило бы внутреннее, ставь пометку «допущение». Особенно чек и долю: без внутренних данных это самые слабые места расчёта.

Если внутреннее и открытое расходятся — например, реальный чек вдвое ниже цен из сети, — не выбирай молча. Покажи обе цифры, объясни возможную причину и считай вердикт по внутренней, если речь о своих клиентах. Расхождение — сам по себе вывод: оно может значить, что ты продаёшь другому сегменту, чем думаешь.

Работай по web-protocol.md: уровни источников, проверка отчётов, запрос на опровержение, метки уверенности. Каждое число расчёта — в реестр чисел (п. 2в): факты из источников с фрагментом, допущения с причиной, все производные — формулой, которую пересчитывает скрипт. Свою арифметику прозой не записывай. Методика обратного счёта — M11 · Обратный счёт: достижима ли цель математически, через tools-index.md.

---

Шаг 1. Сегмент — операционально

Сегмент и границы категории — по методологии С: два определения рынка (узкое для позиционирования, широкое для размера), внешние слои для размера, достижимость отдельно (С · Достижимость).

Из ТЗ и разбора консультанта собери определение сегмента, по которому можно считать:

• отрасль — как её называют в реестрах и статистике
• размер — сотрудники или выручка, диапазоном
• география
• кто носитель и кто платит

Если сегмент в ТЗ сформулирован так, что его нельзя посчитать («растущие компании», «технологичный бизнес»), сузь до считаемого и запиши, как сузил. Границы периметра — M1 · Первый шаг — отсечь мёртвые зоны.

Несколько ниш в задаче — каждая считается отдельно.

---

Шаг 2. Сколько компаний

Снизу вверх. Ищи прямой счёт компаний, а не долю от большого рынка.

Источники, от надёжных к косвенным:

• официальная статистика и реестры юрлиц и малого бизнеса страны из ТЗ
• отраслевые ассоциации, лицензии, реестры участников регулируемых рынков
• отраслевые отчёты — только прошедшие проверку из протокола
• косвенные признаки: число вакансий под роль носителя, число компаний в каталогах и на площадках отрасли

Если есть своя клиентская база — отдельной строкой: сколько клиентов этого сегмента уже у нас. Это и проверка определения сегмента: если своих клиентов в нём ноль, а продукт продаётся давно, сегмент, возможно, описан не тот.

Оценка — диапазоном, минимум по двум источникам. Если источники расходятся больше чем вдвое — покажи оба и объясни, откуда разница.

Отчёт вендора с «рынком в $N млрд» — не счёт компаний. Используется только как контекст, с пометкой.

---

Шаг 3. Сколько платят

Если есть свой биллинг — начни с него: средний годовой платёж клиентов этого сегмента, диапазон между нижним и верхним квартилем. Это факт, а не оценка. Открытые источники дальше нужны, чтобы понять потолок и сравнить с альтернативами.

По открытым источникам чек ищется от того, что компания уже тратит на эту задачу:

• смежные продукты, которые сегмент уже покупает, — их публичные цены. Цены на сайтах вендоров — исключение из правила протокола: это факт, который вендор публикует сам. Засчитываются как цена, но не как свидетельство, что продукт покупают
• тендеры — реальные суммы контрактов, если сегмент закупает через них
• стоимость замещающей альтернативы — зарплата роли, которую нанимают вместо продукта, по вакансиям. Это потолок, с которым сравнивают любую цену
• отчёты о расходах сегмента на ИТ или на категорию — после проверки

Результат — диапазон годового чека (ACV) с источником каждой границы. Если чек неизвестен совсем — так и пиши и дальше считай с чеком как допущением.

---

Шаг 4. Обратный счёт

M11 · Обратный счёт. Цель из ТЗ разворачивается назад:

Цель (например, $1M ARR)
÷ чек (диапазон из шага 3)
= сколько нужно клиентов

÷ достижимая доля сегмента за срок из ТЗ
= сколько компаний должно быть в сегменте

сравнить с числом компаний из шага 2

Доля сегмента — из внутренних данных, если они есть: сколько клиентов сегмента уже у нас от числа компаний в нём, с какой скоростью это число растёт, какая конверсия воронки. Тогда доля — факт с экстраполяцией, и так её и помечай.

Без внутренних данных доля — допущение, а не факт. Никогда не подставляй её молча. Покажи отдельной строкой с диапазоном и пометкой «допущение», чтобы человек видел и мог поправить. Если в ТЗ срок не задан — считай на два варианта срока и покажи оба.

Вердикт по каждой нише:

• достижимо — компаний хватает с запасом даже при нижней границе чека и осторожной доле
• на грани — хватает только при верхней границе чека или смелой доле
• недостижимо — не хватает даже при верхних границах

Чувствительность. Назови переменную, от которой вердикт зависит сильнее всего: чек, число компаний или доля. Это то, что нужно уточнять первым.

Для «на грани» и «недостижимо» — варианты из M11, по порядку: поднять чек, расширить сегмент, комбинация, и только последним — цель в текущей конфигурации не достигается, с обоснованным диапазоном того, что достижимо.

---

Правила

• Диапазоны, а не точки. Одна цифра выглядит точнее, чем она есть.
• Факты отдельно от допущений. У каждой цифры пометка: внутренний факт, открытый факт или допущение.
• Внутреннее — первым, если оно есть: свои цифры о своих клиентах точнее любой оценки из сети.
• Две независимые оценки там, где возможно. Число компаний из реестра и из косвенных признаков. Чек из цен смежного и из стоимости найма.
• Метка уверенности у каждой цифры — по протоколу.
• Запрос на опровержение — хотя бы один на нишу: где пишут, что сегмент маленький, не платит, уже занят.
• Оценки и чувствительность — по методологии О: оценка Ферми, диапазоны вместо точек, порядок влияния параметров (python3 scripts/sensitivity.py --task … --formula … --range N-id=низ..верх). Источники читаются по К · Паспорт источника.
• Охват и время — две разные оси. Нельзя подставлять долю купивших за всё время вместо доли покупающих в периоде.
• Точность результата не выше самого слабого параметра. Расхождения между оценками разбирай списком причин, не усредняй.
• Нет независимого второго пути — пометка «один путь».
• Бюджет — до двадцати пяти запросов на задачу.

---

Признак провала

• точечные оценки без диапазонов
• размер рынка взят сверху вниз из одного отчёта
• доля сегмента подставлена молча, без пометки «допущение»
• внутренние данные были в контексте, а расчёт сделан только по открытым
• вердикт без чувствительности — непонятно, что уточнять
• все ниши «достижимы» — скорее всего, допущения подобраны под ответ

---

Формат выхода

Файл src-market-size.md.

По каждой нише:

НИША: <сегмент — как посчитан>

Компаний:        <диапазон> — [N-id] границ, фрагменты «…» [F-id], уровень, уверенность
Уже наших:       <число> — внутр. / нет данных
Чек (ACV):       <диапазон> — внутр. или откр., [N-id] границ, фрагменты «…» [F-id], уверенность
Нужно клиентов:  <цель ÷ чек> — производное [N-id], формула в реестре
Доля сегмента:   <диапазон> — внутр. (факт с экстраполяцией) или ДОПУЩЕНИЕ [N-id]
Расхождения:     где внутреннее и открытое не сошлись — обе цифры и возможная причина
Нужно компаний:  <клиенты ÷ доля>
Вердикт:         достижимо / на грани / недостижимо
Чувствительность: какая переменная решает
Опровержение:    запрос → что нашёл

В конце — сводная таблица ниш по вердиктам и список того, что уточнить первым, чтобы вердикт стал надёжнее.

Чего не делать

• Не брать TAM из отчёта вендора и не делить его на проценты.
• Не подставлять долю сегмента без пометки.
• Не называть нишу «достижимой» при чеке-допущении без оговорки.
• Не искать боли и не описывать носителя — это другие скиллы.

Контракт в системе

Перенесено из реестра оркестратора: market-sizing. Оркестратор читает этот раздел перед вызовом.

Что делает. Оценка рынка: сколько компаний в сегменте, сколько они уже платят за смежное и достижима ли цель из ТЗ. Обратный счёт из M11: цель ÷ чек = нужно клиентов, сверка с числом компаний. Снизу вверх, диапазонами, с метками уверенности.

Вход. ТЗ: сегмент, география, цель в цифрах и срок. Желательно — разбор консультанта и внутренние данные из контекста: клиентская база по сегментам, биллинг, воронка с конверсиями.

Выход. По каждой нише: число компаний, чек, нужное число клиентов, доля сегмента как явное допущение, вердикт «достижимо / на грани / недостижимо», чувствительность. Файл src-market-size.md.

Отвечает на. Сколько компаний в сегменте, сколько они уже платят за смежное, достижима ли цель в цифрах.

Не отвечает на. Нашу конверсию и чек без своих данных (запрос данных или формула с неизвестными), боли и альтернативы.

Достаточный ответ — образец. Диапазон «компании × чек» снизу вверх, числа через реестр, обратный счёт цели, вердикт по нише. Оркестратор подстраивает его под пункт пути, а не копирует.

Внутренние данные — первыми, если есть: свой чек, свои клиенты в сегменте, конверсия — вместо допущений. Веб — для размера сегмента и расходов на смежное, по web-protocol.md: статистика и реестры, отраслевые ассоциации, проверенные отчёты, цены смежных продуктов, тендеры, вакансии как стоимость замещающей альтернативы. До двадцати пяти запросов.

Когда не вызывать. В ТЗ нет ни цели в цифрах, ни вопроса о масштабе. Сегмент не определён даже примерно — сначала target-audience-analyst.

Цена. Высокая: много веб-поиска.

Признак провала. Точечные оценки без диапазонов. Размер сверху вниз из одного отчёта. Доля сегмента без пометки «допущение». Все ниши «достижимы». Внутренние данные были, а расчёт только по открытым.

Сигнал для оркестратора. Цель недостижима во всех нишах — это расхождение с ТЗ: остановка и вопрос человеку с обоснованным диапазоном достижимого.

Две формы обратного счёта. Оценка рынка — одна из двух допустимых форм. Другая — расчёт внутри плана проверки, когда узкое место не размер рынка, а своя конверсия и чек. Тогда market-sizing не вызывается, а в логе записано, почему.